L'augmentation des ventes est devenue une question urgente pour les entreprises de toutes tailles. L'économie est incertaine. Le comportement et les attentes des consommateurs évoluent constamment avec les nouvelles technologies et tendances. La mondialisation a intensifié la concurrence, tandis que les dépenses d'exploitation augmentent en raison de l'inflation et des perturbations de la chaîne d'approvisionnement.
Les entreprises doivent s'adapter rapidement pour naviguer et prospérer au milieu de ces défis. Il ne s'agit pas seulement de réaliser des bénéfices à court terme, mais aussi de survivre, de croître et de rester pertinent sur un marché en évolution rapide. Une croissance durable des ventes permet aux entreprises de réinvestir dans l'innovation, d'étendre leur présence sur le marché et de résister aux ralentissements économiques.
Comment augmenter les ventes ?
Les performances des équipes de vente sont disséquées et minutieusement mesurées à l'aide de dizaines d'indicateurs clés de performance (KPI) tels que les nouveaux prospects mensuels, le taux de conversion/de gain, la valeur moyenne des commandes, le coût d'acquisition des clients et leur valeur vie (lifetime value), le taux de désabonnement, le ratio de ventes croisées et de ventes incitatives, etc. Choisir les bons KPIs et les améliorer permet d'augmenter les ventes, car ils :
- définir des objectifs clairs et mesurables
- servir de repères pour suivre les progrès et voir les tendances
- rendre les individus et les équipes responsables de leurs performances.
Toutefois, il ne suffit pas de placer la barre plus haut pour obtenir de meilleurs résultats. Derrière chaque KPI se cache un puzzle composé de nombreuses pièces, et pour les mettre toutes en place, les vendeurs doivent être des touche-à-tout et beau parleur. Ils doivent avoir une connaissance approfondie du produit, des principes de marketing, des méthodologies de vente, de l'alignement culturel, de la vente efficace, des techniques de traitement des objections, de l'automatisation des ventes, de la gestion du pipeline et des outils de gestion de la clientèle - et la liste est encore longue.
Ainsi, si les indicateurs clés de performance aident à orienter les équipes de vente dans la bonne direction, ils requièrent une base solide de compétences et de connaissances pour agir. La mise en place d'un ensemble de compétences aussi étendu et polyvalent nécessite une approche structurée et volontaire. C'est pourquoi une formation systématique est essentielle à la réussite d'une équipe de vente.
Quel est l'impact de la formation sur les performances des équipes de vente ?
Pour commencer, les possibilités de formation et de développement professionnel contribuent au bien-être des employés et entraînent une augmentation de 34 % du taux de rétention, ce qui est crucial pour le résultat net de l'entreprise : il serait très difficile d'améliorer les ventes avec une équipe en sous-effectif et démotivée.
Sur les 51 millions de personnes qui quitteront leur emploi en 2022, ce qui coûtera plus de 900 milliards de dollars à l'économie américaine, la plupart ont invoqué les possibilités d'évolution de carrière comme raison de leur départ. En fait, 94 % de ces employés resteraient dans l'entreprise si on leur avait proposé une formation.
Cependant, la formation peut également améliorer de manière tangible les performances des équipes de vente. Selon l'étude Sales Enablement Study de CSO Insights, les entreprises qui investissent plus que la moyenne dans la formation de leurs commerciaux ont enregistré des taux de réussite nettement plus élevés.
L'étude explique que la formation de la force de vente à la mise en œuvre de processus de vente matures entraîne des gains de productivité et de performance. Une adoption à plus de 75 % se traduit par des gains supérieurs à la moyenne en ce qui concerne la réalisation du plan de revenus, l'atteinte des quotas et les taux de réussite, avec une forte augmentation lorsque les taux d'adoption sont supérieurs à 90 %.
Le coaching a également un impact massif sur les taux de réussite et l'atteinte des quotas, mais uniquement lorsqu'il est effectué de manière consciente et systématique, car les tentatives aléatoires de coaching donnent des résultats encore plus mauvais que la moyenne :
Le groupe Aberdeen a constaté que les vendeurs qui suivent au moins 16 heures de formation par an obtiennent une augmentation remarquable de 27 % des affaires conclues, et qu'une formation efficace à la prospection et au traitement des objections réduit le cycle de vente de 14 %.
Une autre étude passionnante réalisée par Hovingh & Partners a montré que la plupart des vendeurs bénéficiaient d'une formation et d'un coaching en matière de vente, s'améliorant en un an, en moyenne, d'une étape, c'est-à-dire passant d'une affaire gagnée à deux perdues (33 %) à une affaire gagnée à une perdue (50 %). Une personne sur six a même doublé son taux de conversion. 75 % des personnes interrogées convertiraient la moitié de leurs prospects après la formation.
Dans le même temps, bien que les employés soient si avides de développement professionnel, les employeurs considèrent que le premier défi en matière de développement des talents est de faire en sorte que les employés prennent le temps d'apprendre. Pourquoi ?
Qu'est-ce qui rend la formation des équipes de vente si difficile ?
Si les avantages de la formation à la vente sont évidents, les équipes de vente et les organisations sont confrontées à de nombreux obstacles lorsqu'il s'agit de la mettre en œuvre :
Diversité des niveaux de compétences : Les équipes de vente sont souvent composées d'individus dont l'expérience, l'expertise et les antécédents varient, ce qui rend les approches uniformes inefficaces. Il est difficile d'adapter les programmes de formation à ces différents niveaux de compétences tout en garantissant l'engagement et la pertinence pour tous les participants.
Des changements continus sur le marché : L'environnement commercial est en constante évolution, avec des changements dans les tendances du marché, les stratégies des concurrents et les clients en ligne. Non seulement les équipes de vente ont besoin d'une formation continue et d'un renforcement des compétences, mais la formation elle-même doit être constamment mise à jour.
Contraintes logistiques et de ressources : Les conflits d'horaires, les limitations budgétaires et les contraintes de temps rendent l'organisation de la formation difficile : atteindre et impliquer efficacement tous les membres de l'équipe dans des lieux et des horaires différents devient un cauchemar logistique, en particulier pour les équipes de vente éloignées et dispersées. Selon ATD, en 2023, alors que 89 % des organisations emploient des vendeurs à distance, seules 32 % d'entre elles proposeront un programme de formation entièrement structuré pour ces employés.
Rétention et application des connaissances : La formation à la vente comporte souvent une grande quantité d'informations, allant des détails des produits aux méthodologies de vente et aux techniques de gestion des relations avec les clients. S'assurer que les commerciaux retiennent et appliquent efficacement ces connaissances dans des scénarios réels nécessite un renforcement, une pratique et un soutien continu de la part des directeurs commerciaux et des mentors.
Mesurer l'efficacité de la formation : Il peut être compliqué d'isoler et d'évaluer l'impact des initiatives de formation à la vente sur les performances commerciales, la satisfaction des clients et la croissance du chiffre d'affaires.
Compte tenu de tous les défis décrits ci-dessus, la direction peut se montrer sceptique quant à la nécessité de la formation, ce qui entrave l'allocation des ressources, la qualité du contenu, l'alignement sur les objectifs commerciaux et les priorités stratégiques, ainsi que la responsabilité globale, limitant ainsi la portée et l'efficacité des efforts de formation.
Pour relever ces défis, il faut une approche stratégique, avec un apprentissage continu, des méthodologies adaptatives et un engagement à tous les niveaux de l'organisation. Des programmes de formation complets et des technologies innovantes peuvent permettre aux équipes de vente de réussir sur des marchés dynamiques et concurrentiels.
Comment le LMS stimule-t-il la formation des équipes de vente ?
Il est évident que le contenu est roi. Il permet de développer l'expertise produit, de favoriser la culture d'entreprise et de former les vendeurs à tous les services à valeur ajoutée, aux garanties, aux gestes commerciaux, aux techniques et stratégies de vente, à la maîtrise des logiciels de vente, etc.
Le LMS fournit un cadre parfait, des méthodes de livraison et un soutien continu pour rendre la formation de l'équipe de vente systématique, cohérente et stratégique, en augmentant son efficacité et son efficience.
Divers niveaux de compétences
Les parcours d'apprentissage personnalisés permettent d'adapter les modules et les parcours de formation aux différents niveaux d'expérience et aux lacunes en matière de compétences, ce qui se traduit par une acquisition plus rapide des compétences, une adaptation plus rapide aux nouveaux produits ou stratégies et un avantage concurrentiel sur le marché.
Le microapprentissage décompose des sujets complexes en modules de petite taille , ce qui permet de répondre aux différentes capacités d'attention.
La gamification et les tableaux de classement encouragent l'engagement et une saine compétition entre les membres de l'équipe, les poussant à l'excellence.
Des changements continus sur le marché
Les outils de création permettent d'actualiser rapidement le contenu pour suivre les dernières tendances du marché, l'analyse des concurrents et les informations sur les clients.
L'accès à la demande permet aux commerciaux d'accéder aux supports de formation actualisés à tout moment et en tout lieu. L'utilisation de la technologie pour proposer des programmes d'intégration à distance permet d'augmenter le taux de réussite de 7 %.
L'apprentissage mixte permet de gérer les modules en ligne et les sessions avec instructeur ou le coaching personnel sur une seule plateforme.
Contraintes logistiques et de ressources
Un centre de connaissances centralisé garantit la cohérence des messages au sein de l'équipe, éliminant les contradictions et les conflits dans les interactions avec les clients, favorisant la confiance de ces derniers et renforçant l'identité de la marque. Un contenu commercial correctement stocké et organisé améliore les taux de réussite de 6 %.
L'apprentissage mobile libère les équipes du bureau et leur permet d'accéder aux supports de formation à tout moment et en tout lieu : pendant le trajet domicile-travail, en attendant un client, pendant la pause déjeuner ou même à la maison.
Le microapprentissage permet aux apprenants d'assimiler des connaissances pendant les pauses ou entre deux appels, ce qui maximise la productivité tout en garantissant un apprentissage continu et le développement des compétences.
L'évolutivité rentable permet de former de grandes équipes de manière beaucoup plus efficace et abordable qu'en personne, en s'adaptant facilement aux nouvelles recrues et à l'expansion des équipes.
Rétention et application des connaissances
Les modules interactifs utilisent des simulations, des quiz et des études de cas. Grâce à des scénarios de vente réalistes, les commerciaux peuvent s'entraîner à présenter leurs arguments, à traiter les objections et à mener des négociations difficiles afin de gagner en confiance, d'affiner leurs compétences et de se préparer à des rencontres dans le monde réel.
Les évaluations permettent de suivre les progrès et d'identifier les lacunes en matière de connaissances pour un renforcement ciblé.
Les outils d'aide à la performance permettent d'accéder à des aides à la tâche, à des guides de référence rapide et à des ressources à la demande dans le LMS.
Mesurer l'efficacité de la formation
Des évaluations avant et après la formation mesurent le développement des compétences et l'acquisition de connaissances afin de quantifier l'impact de la formation.
Les outils de reporting et d'analyse suivent les taux d'achèvement, l'engagement et les scores d'évaluation des connaissances, identifiant les lacunes en matière de connaissances pour une amélioration basée sur les données. Les personnes interrogées qui utilisent des données pour optimiser les efforts de formation à la vente font état de taux de réussite supérieurs de 9 %.
L'intégration du CRM permet de vérifier les performances des commerciaux par rapport aux résultats de la formation afin d'évaluer le retour sur investissement de la formation.
Étude de cas : Une entreprise mondiale de produits de luxe
L'un des clients d'Opigno - un fabricant de produits de luxe renommé - dirige un réseau de vente mondial, dont une grande partie est constituée de boutiques multimarques partenaires. Comme vous pouvez l'imaginer, représenter de manière cohérente les produits divers et complexes de la marque dans 120 pays, avec des cultures et des langues différentes, et dans des centaines de lieux, était particulièrement difficile sans une plateforme de formation centralisée.
Voici comment Opigno LMS a aidé le client à résoudre ce problème :
- a doté les équipes de vente d'une connaissance approfondie des produits, garantissant la cohérence du message de la marque et du service à la clientèle au sein des différentes équipes et régions
- a fourni la plateforme pour le développement professionnel continu et l'amélioration des compétences
- a incité les vendeurs à suivre la formation grâce au microlearning et à la gamification.
Curieux d'en savoir plus sur leurs stratégies gagnantes ? Plongez dans l'histoire de leur réussite et voyez comment votre équipe de vente peut faire preuve de la même intelligence grâce à la formation LMS.
Choisissez le bon LMS pour votre équipe de vente
Les équipes avisées ont besoin d'expériences d'apprentissage flexibles et engageantes, et c'est là que le LMS brille, en offrant une boîte à outils dynamique qui s'adapte aux besoins uniques et aux emplois du temps chargés. Grâce à diverses méthodes d'apprentissage, le LMS transforme la formation à la vente en un parcours dynamique et engageant qui permet aux équipes de progresser vers la réussite individuelle et organisationnelle.
Équipée d'une connaissance approfondie des produits, de techniques de vente éprouvées et de compétences de communication élevées, l'équipe de vente navigue en toute confiance dans les négociations, traite les objections et conclut les affaires de manière efficace. Il en résulte une amélioration des performances commerciales, des clients plus satisfaits et une augmentation significative du résultat net de l'entreprise.
Investir dans une formation LMS pour votre équipe de vente est une décision stratégique qui présente des avantages considérables pour la croissance et le succès de votre organisation. Si vous recherchez la solution idéale pour vos besoins commerciaux, contactez-nous dès aujourd'hui pour savoir comment Opigno peut vous aider à doter votre équipe de vente de toutes les connaissances et de tous les outils nécessaires pour stimuler leur performance.
Publié le 27 février 2024.